Analisi ABC nell’Area Commerciale

Formazione Rendiconto Finanziario

Con questo post iniziamo, una serie di Articoli, curati da Romano Olivieri, dedicati all’Analisi ABC e alla sua applicazione.

Quando sentiamo parlare di Formazione legata alla Funzione Commerciale Aziendale, quando pensiamo alle Vendite e agli eventuali strumenti e tematiche formative utili alla Forza Vendita aziendale, spesso si tende a valorizzare gli importanti aspetti legati alla Motivazione, all’Approccio interpersonale, alla Comunicazione ed al Marketing in generale.

Ovviamente sono aspetti importanti, che vanno giustamente considerati, senza tuttavia tralasciare l’Importanza del Metodo e degli Strumenti di Lavoro a disposizione della Forza vendita.

E’ di questo che vogliamo qui parlare.

Vogliamo infatti parlare di una serie di semplici ed utili Strumenti di Gestione necessariamente utilizzabili dalla Forza Vendita e dalla Direzione Commerciale ai fini di definire la Strategia Commerciale Aziendale, solitamente esplicitata attraverso il Piano Commerciale Aziendale.

Per redigere un Piano Commerciale Aziendale abbiamo difatti bisogno di mettere in atto tutta una serie di analisi, efficacemente praticabili attraverso l’utilizzo di determinate Metodologie e Strumenti di lavoro.

A tal proposito, uno dei più importanti strumenti di lavoro e di analisi, utilizzabile dalla Forza Vendita, è la cosiddetta ANALISI  ABC, nello specifico l’ ANALISI ABC CLIENTI.

Cosa è, dove è applicata e da dove nasce l’Analisi ABC :

L’Analisi ABC è di fatto una metodologia di analisi statistica utilizzata sovente in ambito aziendale/Industriale, in diverse aree aziendali tipo : Area Tecnica-Produttiva, Area Logistica-Magazzino-Acquisti, Area Commerciale.

Nel ns. caso approfondiremo l’analisi ABC riferita all’Area Commerciale..

E’ un tipo di analisi ed uno strumento pratico di lavoro, applicata negli ambiti organizzativi, a supporto dei processi decisionali.

Tale analisi statistica ha un preciso fondamento “economico/matematico”, nello specifico

Il Principio di Pareto (economista di origini italiane 1848-1923) i cui studi, ripresi verso la metà del 1900, ispirarono la cosiddetta “legge 80/20”, una legge empirica (legge fisica basata sull’osservazione).

Questo tipo di analisi presuppone una suddivisione degli oggetti in esame in tre categorie, (raggruppamento in tre gruppi A, B e C, dal più rilevante al meno rilevante), che permettere di valutare in modo differenziato il loro impatto, definendo quali sono gli articoli/elementi critici su cui focalizzare l’attenzione.

Questa analisi prevede, altresì, che gli oggetti allo studio siano valutati dal punto di vista quantitativo (numerosità) e del valore economico, e poi raggruppati in tre gruppi

Fatturato generato Classe Descrizione/Clienti
80 % A Elementi di importanza primaria
con numerosità ca. 20% del totale
15 % B Elementi di importanza secondaria
con numerosità ca. 30% del totale
5 % C Elementi con scarso impatto sul fenomeno
con numerosità intorno al 50% del totale

 

Conseguentemente possiamo anche dire che :

  • con il 20% dei Clienti facciamo l’ 80% del Fatturato
  • con il 50% dei Clienti facciamo il 95% del Fatturato

(ovvero con l’ulteriore 30% del Clienti facciamo solo il 15% del Fatturato)

  • con il 100% dei Clienti facciamo il 100% del Fatturato

(ovvero con l’ulteriore 50% del Clienti facciamo solo il 5% del Fatturato)

Vedi Grafico Pareto

Esempio di diagramma di Pareto: i primi tre fattori (ad esempio difetti) hanno una incidenza dell’80% sul totale degli effetti (ad esempio reclami)

Per tornare al Metodo e agli Strumenti di lavoro della Forza Vendita, l’Analisi ABC è dunque uno strumento primario, efficace ed utilissimo, da usare ai fini della gestione della Funzione Commerciale.

Ogni Azienda ed ogni Mercato, pur presentando delle caratteristiche che per giocoforza saranno specifiche, sono ben identificabili attraverso una corretta Analisi ABC delle vendite.

In questo caso, analizzare le Vendite ed i Clienti tramite l’ ABC CLIENTI, ci consentirà infatti di renderci conto di quali sono i ns. punti di Forza e di Debolezza dal punto di vista Commerciale, e ci permetterà di intervenire in termini di scelta ed attuazione delle adeguate Strategie Commerciali da porre in essere.

Scarica Esempio in Excel

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