Nel primo, precedente intervento, avevamo posto l’attenzione sull’ Importanza del Metodo e degli Strumenti di Lavoro a disposizione della Forza vendita.
In quella sede avevamo analizzato l’ ANALISI ABC CLIENTI, come punto di partenza per ogni analisi aziendale sul Mercato di pertinenza e sulla Forza vendita aziendale.
Focalizzare l’importanza dei Clienti e del Portafoglio Clienti, ed attuare le giuste Strategie commerciali, è fondamentale per valorizzare il Capitale commerciale aziendale ovvero la Clientela.
Analogamente all’analisi ABC sui Clienti, risulta inoltre di fondamentale importanza porre in essere la cosiddetta ANALISI ABC PRODOTTI, altro strumento di lavoro a disposizione della Forza Vendita.
Tale analisi ci consente di misurare e valutare quale è la composizione e la suddivisione del nostro Portafoglio Prodotti aziendale.
Anche in questo caso valgono normalmente le valutazioni empiriche legate alla metodologia generale di analisi ABC.
Anche qui vale la “Regola 80/20”.
Le due analisi (ABC Clienti ed ABC Prodotti), possono per altro essere tra loro integrate in quanto ad ogni Cliente possono essere logicamente associati dei Prodotti venduti.
In tal senso risulta fondamentale capire come sarà di conseguenza la composizione del mio Portafoglio Prodotti.
L’analisi del Portafoglio Prodotti può essere utilmente messa in correlazione con l’analisi dei connessi fatturati e soprattutto, ai fini del Profitto aziendale, con l’analisi delle Marginalità dei vari Prodotti e conseguentemente, con la Marginalità dei vari Clienti.
Vendere è ovviamente importante, in particolare ai fini della copertura dei Costi Fissi e del raggiungimento di volumi di vendita correlati al punto di pareggio/equilibrio aziendale.
Ma soprattutto è importante Vendere con Marginalità, ovvero guadagnando, se vogliamo garantire un presente ed un futuro prosperoso all’azienda e alle maestranze coinvolte.
In questo senso, l’ Obiettivo del Profitto diviene un Obiettivo Etico/Aziendale, non fine a se stesso, ma volto ad assicurare una prosperità sociale legata alla salvaguardia del mondo del lavoro.
Buona Analisi ABC (buona Marginalità e buon Profitto).
Esempio Analisi ABC per Prodotti
Dott. Romano Olivieri
Nel continuo percorso formativo, si è specializzato nella Riorganizzazione Aziendale. nel Risanamento delle Imprese, nell’Internazionalizzazione e nelle Operazione di acquisto e vendita di PMI. E’ iscritto al “Pubblico Registro dei Revisori Legali/Contabili”. E’ accreditato presso le Associazioni di categoria, le Camere di Commercio del veneto, l’Università Cà Foscari di Venezia, la Commissione Europea (Programma Horizon 2020), come esperto di riferimento per la fornitura di servizi specialistici e di consulenza a supporto delle PMI. Ha lavorato nella Pubblica Amministrazione e nell’Industria privata. E’ stato Revisore dei Conti per numerosi Enti pubblici ed aziende private nel Nord-Est ed ha sviluppato nel corso degli anni l’attività di Consulenza Aziendale, Strategica/Direzionale per molte Imprese, nei più svariati settori merceologici. Dal 2000 ha fondato e dirige la Lo.Pr.In., un’Azienda di consulenza operante in particolare nel tessuto produttivo delle P.M.I. del Nord-Est, che si occupa principalmente di Organizzazione Industriale, Consulenza Strategica o di Direzione, Formazione manageriale, Internazionalizzazione, M&A, aiutando le Imprese nei loro progetti di sviluppo e consolidamento.